Sangat menarik menurut saya.
Selama beberapa dekade, orang2 yang bekerja di bidang Sales telah menggunakan "Seni Perang" Sun Tzu sebagai panduan di setiap lingkungan penjualan yang kompetitif. Tak terkecuali di sekolah2 bisnis. Dari generasi ke generasi para Sales Leader-pun mengimplementasikannya sebagai panduan strategi dalam berkompetisi. Memang benar, bagi sebagian orang, pekerjaan menjadi Salesman adalah tentang Seni berperang.
Tetapi, memahami Art of War dalam dunia Sales memiliki dua kelemahan utama. Yang Pertama, Pelanggan se-akan2 diperlakukan seperti di dalam medan pertempuran di mana satu perusahaan berperang melawan musuh dan para pesaingnya. Kedua, banyak hal yang berubah dalam cara menjual. Saat ini, ada lebih banyak alat untuk berkomunikasi dengan pelanggan dan pasar, dan ada lebih banyak cara untuk mengumpulkan informasi, melacak perilaku pembelian, dan memengaruhi pembuat keputusan. Email, pesan instan, dan sistem CRM yang tidak ada di zaman Sun Tzu, apalagi LinkedIn, Instagram, dan Twitter (not to mention, bermacam aplikasi GIS seperti yang sering kita diskusikan di blog SalesGis.com ini - Red).
Strategi militer telah menjadi isu utama dalam strategi penjualan, dan kini saatnya era baru dimulai untuk Seni Perang dalam menjual.
Perubahan di dalam dunia Sales ternyata sejalan dengan perubahan di dalam strategi militer. Dalam penjualan saat ini, Sales People dan Perusahaan yang sukses tidak lagi terlalu berfokus pada bagaimana memenangkan perang dengan persaingan, tetapi lebih pada memenangkan hati dan pikiran pelanggan (winning the hearts and minds of the customer) . Dan hasilnya, ada pelajaran baru yang sangat berharga yang perlu dipahami oleh semua Staf Penjualan untuk menang dalam persaingan. Di bawah ini, Anda akan menemukan 5 (lima) pelajaran penting yang dapat diterapkan pada strategi penjualan Anda.
1. Belajar Adalah Senjata Terbesar Anda (Learning Is Your Greatest Weapon)
Kebanyakan pelajaran di-parafrasekan dan dimasukkan ke dalam Bahasa bisnis, bukan militer. Namun, pelajaran pertama datang langsung dari strategi militer : “Tentara yang belajar dan beradaptasi lebih cepat biasanya memenangkan peperangan. Pada intinya, ini adalah organisasi pembelajaran. "
Staf dan Organisasi Penjualan yang tidak mau terus-menerus belajar, kemungkinan besar akan kalah dalam pertempuran untuk meningkatkan penjualan. Jika Anda menunggu pesaing muncul di wilayah penjualan Anda, Anda mungkin sudah kalah. Jika Anda menunggu pelanggan memberi tahu Anda tentang perubahan besar dalam bisnisnya, Anda sudah terlambat. Jika Anda adalah seorang wiraniaga berpengalaman dan merasa hanya memiliki sedikit untuk dipelajari tentang cara menjual, Anda salah.
Salespeople and sales organizations that are not continuously learning will likely lose the battle for sales.
2. Keuntungan Pengganggu (The Disrupter Advantage)
Dalam terminologi militer, pemberontak (the insurgent) menjadi faktor utama. Dalam bisnis, kita menyebut mereka sebagai pengganggu (disrupters) – munculnya organisasi2 kecil yang gesit; start-up baru; atau organisasi yang memasuki pasar dari proposisi nilai yang berbeda. Beberapa tahun yang lalu, siapa yang mengira bahwa perusahaan seperti GoToMeeting atau Adobe Connect akan mengambil penjualan dari maskapai penerbangan? Karena perusahaan mengganti pertemuan tatap muka dengan media pertemuan online, itulah yang mereka lakukan.
Pada awalnya, para disrupters ini memegang keuntungan strategis. Jika Anda berpikir karena Anda adalah penyedia pilihan utama maka Anda aman, sebaiknya Anda memikirkan kembali posisi itu. Menjadi yang terbesar, dengan reputasi terbaik, tidak serta merta memberi Anda keuntungan (advantage) yang pernah Anda miliki.
Setiap kelompok yang memulai dari posisi lemah pada awalnya harus menjalankan strategi dan pendekatan secara diam2. Para Pemain kecil sebaiknya tidak menunjukkan kehadiran mereka di mata para Pesaing, dan sebaliknya Pemain yang memegang kendali saat ini jangan menunggu, tetapi harus “memburu” para pengganggu ini. Kok seram ya…?
3. Pelanggan Bukan Medan Perang (The Customer Is Not the Battlefield)
Pemahaman budaya (Culutura Knowledge) sangat penting untuk melancarkan kampanye penjualan yang sukses. Seberapa baik Anda mengetahui budaya kerja dan kebiasaan Pelanggan Anda? Seberapa baik pesaing Anda mengenali budayanya sendiri? Penjual yang lebih mengetahui budaya akan lebih sukses.
Penjual yang lebih memahami kebiasaan dan perilaku pelanggan akan lebih sukses. Setiap tindakan memiliki reaksi informasional; Every action has an informational reaction. Anda harus berasumsi bahwa perbuatan Anda sesuai dan sejalan dengan kata-kata Anda. Apakah Anda mengetahui apa yang dikatakan oleh pakar teknis Anda kepada Pelanggan Anda? Bagaimana dengan Customer Service? Apakah faktur membingungkan, dan dikirim terlambat? Apakah tanggal pengiriman terus berubah? Setiap tindakan ini mengkomunikasikan informasi yang akan membantu atau menghalangi upaya penjualan Anda. Knowing that there was an error is bad; not knowing is worse. Mengetahui bahwa ada kesalahan itu buruk; tidak tahu lebih buruk.
4. Memenangkan Hati dan Pikiran (Winning Hearts and Minds )
The decisive battle is for peoples’ minds. Berapa banyak upaya penjualan jangka panjang yang mati karena tidak melibatkan "hati dan pikiran" dari Perusahaan yang lebih luas?
Selling is a battle of ideas, and disrupters try to create misperception. Ya, menjual adalah tentang pertarungan ide, dan para pengganggu mencoba membuat persepsi yang salah. Seorang account exekutive yang saya kenal baru-baru ini kehilangan penjualan karena pesaing memposting pesan yang sekilas tampak baik2 saja di sebuah grup LinkedIn yang diikuti para pelanggannya. Pesan tersebut menimbulkan beberapa pertanyaan; pertanyaan berubah menjadi kekhawatiran; dan kekhawatiran menyebabkan penundaan dan, akhirnya, pembatalan proyek. Tragis ya… amit2.
Kadang melakukan sesuatu dengan lumayan baik itu lebih baik daripada melakukannya dengan sempurna. Membangun Visibility dan self-esteem untuk hubungan dengan para Pelanggan akan lebih bermanfaat untuk kesuksesan jangka panjang Anda daripada promosi penjualan "sempurna" yang Anda berikan. Staf penjualan harus menjadi pelatih yang efektif untuk pelanggan mereka dan bertindak lebih sebagai "pemandu di samping" (the Guide on the side) daripada "orang bijak di atas panggung" (the Sage on the Stage).
5. Serangan / Pertahanan Adalah "dan," Bukan "atau" (Offense/Defense Is “and,” Not “or” )
Setiap penjualan adalah kombinasi dari operasi yang ofensif (menyerang), defensive (bertahan), dan bagaimana menstabilkan keduanya. Gagasan lama bahwa setelah Anda memenangkan satu peperangan, lalu Anda bisa beralih ke strategi defensif sudah ketinggalan jaman. Anda harus selalu menggunakan tiga pendekatan di atas untuk mempertahankan diri.
Setiap bagian dari program penjualan harus bekerja dengan unity of effort. Saat ini, banyak bagian dari fungsi penjualan berhubungan dengan departemen pembelian. Membiarkan masing-masing fungsi ini beroperasi secara sendiri2 akan membuka posisi Perusahaan terhadap para Pengganggu.
Sales Skills for the New Art of War.
Dengan semangat ini maka muncullah keterampilan2 baru yang harus dipahami dengan baik oleh tenaga penjualan. Berikut adalah beberapa contohnya :
Building relationships at multiple levels. Membangun hubungan di berbagai tingkat: Seni Perang yang lama mempromosikan pemisahan orang yang berkuasa dari orang yang tidak memiliki kekuasaan - "rubah" dari "domba". Hari ini, Anda tidak dapat mengabaikan fakta bahwa suatu hari domba akan menjadi rubah atau bahwa kawanan domba dapat mengalahkan keinginan rubah. Dengan mengembangkan hubungan di seluruh organisasi, staf penjualan dapat memenangkan hati dan pikiran - dan lebih banyak penjualan.
Competitive vigilance. Kewaspadaan kompetitif: Seni Perang yang lama memberi tahu Anda untuk mendapatkan tempat berpijak dan membangun tembok untuk melindungi hubungan Anda. Saat ini, tidak ada tembok yang cukup tinggi untuk mencegah kehadiran para Pengganggu. Penjual perlu menggunakan hubungan mereka untuk mendapatkan pengetahuan tentang tindakan calon pesaing dan menjaga dari timbulnya “pemberontakan”.
Multidirectional information flow. Aliran informasi multi-arah: Seni Perang yang lama memperlakukan aliran informasi sebagai "dari atas ke bawah". Saat ini, tenaga penjualan harus memperhatikan semua sumber informasi. Seringkali, pesan yang dikomunikasikan dari bawah bisa lebih kuat daripada informasi dari atas, terutama di era media sosial ini.
Turning information into knowledge. Mengubah informasi menjadi pengetahuan: Dalam Seni Perang yang lama, informasi adalah kekuatan. Namun saat ini, informasi yang berlebihan malah bisa menjadi masalah daripada aset. Keberhasilan tenaga penjualan bergantung pada kemampuan mereka untuk mengubah informasi menjadi pengetahuan dan pengetahuan menjadi tindakan. Mereka membutuhkan keterampilan untuk menafsirkan informasi dengan cepat dan akurat.
Managing accounts Mengelola akun. Sebagian besar staf penjualan mengikuti proses manajemen akun yang menekankan pada potensi pembelian dan bagaimana mendapatkan akses ke pembuat keputusan. Sementara staf penjualan model ini terus mencari peluang akun baru untuk menahan para pengganggu.
Meski banyak pelajaran dari Sun Tzu yang masih berlaku hingga saat ini, namun sekarang adalah saatnya untuk memasuki "Seni Perang" yang baru. Teknologi baru menghadirkan tantangan dan peluang baru.
In modern sales, size and strength have their disadvantages but, if used well, can also have their advantages.
Dalam terminologi militer, pemberontak (the insurgent) menjadi faktor utama. Dalam bisnis, kita menyebut mereka sebagai pengganggu (disrupters) – munculnya organisasi2 kecil yang gesit; start-up baru; atau organisasi yang memasuki pasar dari proposisi nilai yang berbeda. Beberapa tahun yang lalu, siapa yang mengira bahwa perusahaan seperti GoToMeeting atau Adobe Connect akan mengambil penjualan dari maskapai penerbangan? Karena perusahaan mengganti pertemuan tatap muka dengan media pertemuan online, itulah yang mereka lakukan.
Pada awalnya, para disrupters ini memegang keuntungan strategis. Jika Anda berpikir karena Anda adalah penyedia pilihan utama maka Anda aman, sebaiknya Anda memikirkan kembali posisi itu. Menjadi yang terbesar, dengan reputasi terbaik, tidak serta merta memberi Anda keuntungan (advantage) yang pernah Anda miliki.
Setiap kelompok yang memulai dari posisi lemah pada awalnya harus menjalankan strategi dan pendekatan secara diam2. Para Pemain kecil sebaiknya tidak menunjukkan kehadiran mereka di mata para Pesaing, dan sebaliknya Pemain yang memegang kendali saat ini jangan menunggu, tetapi harus “memburu” para pengganggu ini. Kok seram ya…?
3. Pelanggan Bukan Medan Perang (The Customer Is Not the Battlefield)
Pemahaman budaya (Culutura Knowledge) sangat penting untuk melancarkan kampanye penjualan yang sukses. Seberapa baik Anda mengetahui budaya kerja dan kebiasaan Pelanggan Anda? Seberapa baik pesaing Anda mengenali budayanya sendiri? Penjual yang lebih mengetahui budaya akan lebih sukses.
Penjual yang lebih memahami kebiasaan dan perilaku pelanggan akan lebih sukses. Setiap tindakan memiliki reaksi informasional; Every action has an informational reaction. Anda harus berasumsi bahwa perbuatan Anda sesuai dan sejalan dengan kata-kata Anda. Apakah Anda mengetahui apa yang dikatakan oleh pakar teknis Anda kepada Pelanggan Anda? Bagaimana dengan Customer Service? Apakah faktur membingungkan, dan dikirim terlambat? Apakah tanggal pengiriman terus berubah? Setiap tindakan ini mengkomunikasikan informasi yang akan membantu atau menghalangi upaya penjualan Anda. Knowing that there was an error is bad; not knowing is worse. Mengetahui bahwa ada kesalahan itu buruk; tidak tahu lebih buruk.
4. Memenangkan Hati dan Pikiran (Winning Hearts and Minds )
The decisive battle is for peoples’ minds. Berapa banyak upaya penjualan jangka panjang yang mati karena tidak melibatkan "hati dan pikiran" dari Perusahaan yang lebih luas?
Selling is a battle of ideas, and disrupters try to create misperception. Ya, menjual adalah tentang pertarungan ide, dan para pengganggu mencoba membuat persepsi yang salah. Seorang account exekutive yang saya kenal baru-baru ini kehilangan penjualan karena pesaing memposting pesan yang sekilas tampak baik2 saja di sebuah grup LinkedIn yang diikuti para pelanggannya. Pesan tersebut menimbulkan beberapa pertanyaan; pertanyaan berubah menjadi kekhawatiran; dan kekhawatiran menyebabkan penundaan dan, akhirnya, pembatalan proyek. Tragis ya… amit2.
Kadang melakukan sesuatu dengan lumayan baik itu lebih baik daripada melakukannya dengan sempurna. Membangun Visibility dan self-esteem untuk hubungan dengan para Pelanggan akan lebih bermanfaat untuk kesuksesan jangka panjang Anda daripada promosi penjualan "sempurna" yang Anda berikan. Staf penjualan harus menjadi pelatih yang efektif untuk pelanggan mereka dan bertindak lebih sebagai "pemandu di samping" (the Guide on the side) daripada "orang bijak di atas panggung" (the Sage on the Stage).
5. Serangan / Pertahanan Adalah "dan," Bukan "atau" (Offense/Defense Is “and,” Not “or” )
Setiap penjualan adalah kombinasi dari operasi yang ofensif (menyerang), defensive (bertahan), dan bagaimana menstabilkan keduanya. Gagasan lama bahwa setelah Anda memenangkan satu peperangan, lalu Anda bisa beralih ke strategi defensif sudah ketinggalan jaman. Anda harus selalu menggunakan tiga pendekatan di atas untuk mempertahankan diri.
Setiap bagian dari program penjualan harus bekerja dengan unity of effort. Saat ini, banyak bagian dari fungsi penjualan berhubungan dengan departemen pembelian. Membiarkan masing-masing fungsi ini beroperasi secara sendiri2 akan membuka posisi Perusahaan terhadap para Pengganggu.
Sales Skills for the New Art of War.
Dengan semangat ini maka muncullah keterampilan2 baru yang harus dipahami dengan baik oleh tenaga penjualan. Berikut adalah beberapa contohnya :
Building relationships at multiple levels. Membangun hubungan di berbagai tingkat: Seni Perang yang lama mempromosikan pemisahan orang yang berkuasa dari orang yang tidak memiliki kekuasaan - "rubah" dari "domba". Hari ini, Anda tidak dapat mengabaikan fakta bahwa suatu hari domba akan menjadi rubah atau bahwa kawanan domba dapat mengalahkan keinginan rubah. Dengan mengembangkan hubungan di seluruh organisasi, staf penjualan dapat memenangkan hati dan pikiran - dan lebih banyak penjualan.
Competitive vigilance. Kewaspadaan kompetitif: Seni Perang yang lama memberi tahu Anda untuk mendapatkan tempat berpijak dan membangun tembok untuk melindungi hubungan Anda. Saat ini, tidak ada tembok yang cukup tinggi untuk mencegah kehadiran para Pengganggu. Penjual perlu menggunakan hubungan mereka untuk mendapatkan pengetahuan tentang tindakan calon pesaing dan menjaga dari timbulnya “pemberontakan”.
Multidirectional information flow. Aliran informasi multi-arah: Seni Perang yang lama memperlakukan aliran informasi sebagai "dari atas ke bawah". Saat ini, tenaga penjualan harus memperhatikan semua sumber informasi. Seringkali, pesan yang dikomunikasikan dari bawah bisa lebih kuat daripada informasi dari atas, terutama di era media sosial ini.
Turning information into knowledge. Mengubah informasi menjadi pengetahuan: Dalam Seni Perang yang lama, informasi adalah kekuatan. Namun saat ini, informasi yang berlebihan malah bisa menjadi masalah daripada aset. Keberhasilan tenaga penjualan bergantung pada kemampuan mereka untuk mengubah informasi menjadi pengetahuan dan pengetahuan menjadi tindakan. Mereka membutuhkan keterampilan untuk menafsirkan informasi dengan cepat dan akurat.
Managing accounts Mengelola akun. Sebagian besar staf penjualan mengikuti proses manajemen akun yang menekankan pada potensi pembelian dan bagaimana mendapatkan akses ke pembuat keputusan. Sementara staf penjualan model ini terus mencari peluang akun baru untuk menahan para pengganggu.
Meski banyak pelajaran dari Sun Tzu yang masih berlaku hingga saat ini, namun sekarang adalah saatnya untuk memasuki "Seni Perang" yang baru. Teknologi baru menghadirkan tantangan dan peluang baru.
In modern sales, size and strength have their disadvantages but, if used well, can also have their advantages.
No comments:
Post a Comment